TheronSight 02/2017 | Creating The Future

Innovationen stellen Manager vor besondere Herausforderungen. Interviews und Umfragen bestätigen, dass bahnbrechende Ergebnisse oft ausbleiben, während die Medien den Begriff inflationieren. Große Erfolge sehr unwahrscheinlicher Einzelfälle werden übermäßig gefeiert und viele Ansätze als Best-Practices, als heiligen Gral für den Erfolg in volatilen Zeiten, positioniert. Der Praktiker wird so mit einer Unmenge von teilweise widersprüchlichen Handlungsempfehlungen bombardiert. Einige dieser Ansätze sind in der Praxis kaum erprobt und einige vergessen sogar, dass es am Ende des Tages immer darum geht, Wert für die Kunden und das Unternehmen zu erzeugen.

Was macht eigentlich unser Vertrieb?

Ein Direktvertrieb ist – mit Gesamtkosten von ca. 100 K€ pro Verkäufer – eine kostspielige Angelegenheit. Zu der Frage, wie diese teure Ressource gesteuert wird, gibt es indes im Gegensatz zu anderen Unternehmensbereichen jedoch kaum Literatur. Dabei ist kennzahlenbasiertes Controlling im Vertrieb für den Unternehmenserfolg nicht weniger wichtig als eine Top-Class-Fertigungssteuerung: „You can’t manage what you don’t measure“ (Peter F. Drucker). Das Erreichen von Umsatz-, Ertrags- und Liquiditätszielen des Unternehmens hängt maßgeblich auch von der Qualität der Vertriebssteuerung ab.

TheronSight 01/2017 | Endlich mehr Profit im E-Commerce durch erfolgreiche Digitalisierung

Ist E-Commerce (EC) wirklich erfolgversprechend oder wird es noch mehr vermeintlich erfolgreiche E-Commerce Unternehmen geben, die wie Unister (Ab-in-den-Urlaub.de etc.) insolvent werden? Bei 546.293 E-Commerce-Shops in Deutschland liegt der durchschnittliche jährliche Profit bei nur 1.288 EUR. Wie eine Analyse der Zeitschrift iBusiness aufzeigt, haben führende reine E-Commerce-Händler nur eine Nettoumsatzrendite von 0,3% bei über 100 Mio. EUR Umsatz. Damit scheint ein anhaltender hoher Verdrängungswettbewerb im E-Commerce-Umfeld unvermeidbar.